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LA CARTA, LOS DISPLAY Y LOS PORTA MENUS COMO ELEMENTOS DE VENTA. EL “EYE TRACKING” Y OTRAS ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS BENEFICIOS.

Aunque controlar los costes es vital para obtener los mayores beneficios, no se generan beneficios si no se tienen ingresos. Es evidente que para alcanzar la máxima rentabilidad es esencial conseguir los máximos ingresos en relación con los gastos. Para poder hacerlo, uno de los puntos de partida es el llamado marketing gastronómico.
En nuestro sector todo gira alrededor del menú y de su diseño. Preparar un menú, una carta o un display es algo que comienza por comprender cuál es la base de clientes del establecimiento y trabajar las estrategias del llamado neuromarketing para hacer que estas propuestas sean atractivas y a la vez vendan “por si solas” aquello que más nos interesa vender.
El neuromarketing es el estudio del funcionamiento del cerebro humano en las decisiones de compra, de cómo los consumidores decidimos adquirir un producto o un servicio. A través de numerosos estudios, especialistas en este análisis han podido determinar, que los estímulos sensoriales que se activan en el momento de la compra actúan por debajo del nivel de la consciencia y esto nos permite, a través de diferentes técnicas, “manipular” al consumidor e inducirlo a comprar aquello que queremos vender.
Estas técnicas nos permiten conocer que espacios o zonas de las cafeterías captan más la atención del cliente o incluso calculan cuánto tiempo dedica este a cada una de las acciones durante el proceso de compra o elección.
Para lograr estos resultados, expertos en la materia, estudian el comportamiento de los usuarios: donde se paran al entrar en el establecimiento, donde y que miran, que les llama la atención, en qué tipo de productos centran su mirada, etc. Toman nota de todos sus movimientos e incluso del tiempo que dedican a ello. Esto les permite definir zonas donde se registran mayor o menor número de clientes y estrategias para llevarlos hasta esos espacios (disposición de las mesas, aparadores, barras, disposición de la iluminación, etc.).
Otra técnica utilizada en el neuromarketing es la denominada “Eye-Tracking”. Esta herramienta consiste, con la ayuda de varios sujetos, en estudiar el movimiento de los ojos a través de unas gafas especiales con micro cámaras, que detectan los puntos donde se detiene la mirada. Mediante la tabulación de los datos recogidos se establecen las zonas o espacios dónde se debe condensar la información de todo aquello que más nos interesa vender.
Las técnicas anteriores basan su estrategia en la toma de decisiones de forma rápida y emocional. Las personas estructuramos la mente para que nos guste o disguste una cosa de forma automática, buscando información de la situación en la que nos encontramos, así como del aprendizaje y experiencias pasadas. Por este motivo, para los clientes, la manera con la que presentamos la información gastronómica y de servicios constituye la primera impresión y la representación más completa de nuestro negocio. En función de cómo este diseñada esa información conseguiremos que el cliente determine en su mente de forma rápida su elección.
Se ha demostrado estadísticamente, que el 80 % de los nuevos clientes y hasta el 50 % de los clientes que repiten en los negocios de restauración, no saben que van a pedir cuando entran en los locales.
Jordi Rosell Salvó - La Carta, los Display y los Porta Menús como elementos de venta. El "Eye Tracking" y otras estrategias para aumentar los beneficios. Parte 1. www.jordirosell.es