11 TRUCOS PSICOLOGICOS PARA QUE LOS COMENSALES GASTEN MÁS. Por Jordi Rosell. www.gastroconsultores.com
Esta semana quiero compartir con vosotros 11 trucos psicológicos que podéis implementar en vuestro restaurante o negocio gastronómico para que los comensales se gasten más dinero:
1. No usar signo de €
Evitar el signo del
euro (€) o el de cualquier otro tipo de moneda tras el valor de los platos o de los menús. Introducir un valor monetario en una lista de precios solo hace que incrementar la sensación de "gastar dinero" a los clientes.
De acuerdo con una
investigación de Cornell University School of Hotel Administration, los
clientes a quienes se les entrega un menú sin signos de moneda gastan significativamente
más que los que reciben un menú con estos. También si los precios
son escritos con palabras en lugar de números, como “diez euros”, los
clientes gastan menos dinero porque todavía les envuelve más los malos sentimientos
asociados con pagar.
2. Se astuto con tus
números
Los diseñadores de
menú reconocen que los precios que terminan en 9, como 9,99, tienden a
significar valor, pero no calidad. Es más, los precios que terminan en .95 en
vez de .99 son más efectivos, porque se sienten más “amigables” para los
consumidores. La mayoría de restaurantes dejan el precio sin ningún céntimo, porque esto
hace su menú más limpio, más simple y va al punto, pero eso es un error.
3. Usar un lenguaje
extremamente descriptivo
Una investigación de
Cornell University reveló que los artículos descritos en una forma más
específica son más llamativos y populares para los clientes. De acuerdo con
otra investigación de la Universidad de Illinois en Urbana-Champaign, títulos
descriptivos en el menú pueden ayudar a incrementar las ventas en un 27%, comparado con artículos
de comida sin descripción.
Un ejemplo para una
propuesta de “Tarta de Galletas y Chocolate”, seria describirla como “Bizcocho crujiente de chocolate con bomba de vainilla.”
Esto trae una
experiencia sensorial para el lector, y el titulo descriptivo hará que los
clientes estén más satisfechos al final de la comida.
También debemos de tener en cuenta que cuando a un alimento se le asigna un nombre relativamente saludable, como “ensalada” la tendencia es considerar que no afecta a la salud. En cambio cuando se utiliza el mismo producto con los mismos ingredientes, aspecto y tamaño de porción pero con un nombre relativamente poco saludable como “pasta”, las personas que hacen dieta la perciben como menos saludable. Las percepciones de la salud afectan las evaluaciones del sabor y el consumo. Las personas que hacen dieta perciben los alimentos con nombres relativamente poco saludables como menos sabrosos y los consumen en menor medida que los que no hacen dieta. Disminuyendo así las ventas de los mismos. Piénsalo, si estuvieras en una dieta ¿Qué preferirías comer? ¿Potato chips o Veggie chips? Ambas están repletas de carbohidratos y grasas, pero sólo una suena como una opción más saludable.
4. Conectar comida
con familia
Los clientes son
especialmente sensibles a los nombres de familiares, como padres y abuelos, en los
menús. Por ejemplo, las personas tienden más a comprar las "Las Galletas
caseras que nos hacía la abuela Lola" o la famosa "Caldereta de la tía Consuelo". Esto también
puede agregar un poco de nostalgia.
5. Usar términos de
comida étnica para hacer que la comida parezca más auténtica.
Un título étnico o geográfico,
como un nombre italiano, atrae la atención de la persona a cierta
característica del plato y trae ciertos sabores y texturas.
6. Visualmente
subrayar algunas cosas
Cuando las comidas
están en negrilla, cursiva, a color, o en una fuente más elegante, acompañadas de
fotografías, parecen mucho más especiales que los otros platos. A pesar de
esto, los restaurantes más lujosos tienden a evadir esta estrategia, porque asocian esta técnica a "menú barato".
7. Usar los artículos
más caros para atraer al cliente a los más baratos
Podéis usar las
referencias más caras como una trampa. “Probablemente el cliente no va a comprarlo,
pero encontrará algo más barato y parecerá más razonable el resto de opciones."
8. Ofrecer comida en
dos tamaños de porción
Esta estrategia es
llamada "bracketing". El cliente desconoce de entrada cuanto más pequeña es la porción
pequeña, pero sí asume que es el mejor precio porque cuesta menos. Lo que no
piensa es que el restaurante a lo mejor, lo que quiere es vender la porción más
pequeña con el precio más barato, y simplemente usa la porción más grande con
el precio más alto como una comparación.
9. Analizar el patrón
de lectura
Los restaurantes
deberían de tener en cuenta en sus cartas los "scanpaths" (análisis de escaneo), que son estudios sobre una
serie de fijaciones visuales que sirven para saber cómo las personas leen
ciertas cosas.
De acuerdo con una
investigación, un tercio de los participantes tienden a pedir el primer
artículo que les llama la atención. Como resultado, los restaurantes podemos
poner los elementos más rentables en la esquina superior derecha, e izquierda,
así como en el centro, porque es donde van primero los ojos de las personas.
Esta estrategia está
basada en el efecto primario, lo que significa que la gente recuerda los
artículos que están al principio de la lista más fácil.
10. Limitar la
elección
El número óptimo de
artículos de menú son seis artículos por categoría en restaurantes de comida
rápida, y de siete a diez artículos por categoría en establecimientos de comida
más elegante.
11. Imponer un ánimo
para gastar
De acuerdo con una
investigación psicológica de la Universidad de Leicester, poner música clásica
en restaurantes hace que los consumidores gasten más, porque los hace sentir
más ricos. Mientras que, la música pop que es menos sofisticada hace que las
personas gasten un 10% menos en su comida.
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